【日本】国产售货机如何摆脱日本式“饮料机宿命”

    国产售货机如何摆脱日本式“饮料机宿命”

国产售货机如何摆脱日本式“饮料机宿命”自动橙汁机、自动咖啡机、自动冰激凌机、自动便当机……各种新形态的智能售货机正快速进入商城、便利店、社区等公共区域。

一群人崇尚技术，另一群人擅长运营，两类人的思想碰撞，产生了很多有趣的东西，比如无人便利店、无人货架、智能售货机。

除了产品层面的差异，这四个零售业态的市场占有率、增长率也各不相同：无人货架市场占有率不高，增速也慢，有些食之无味。

智能售货机是自动售货机的新形态，很多人对它并不陌生，它的上一代是机械式传统售货机，兴起于上世纪的美国，六七十年代在日本风靡一时。

发展到今天，美国有700万台自动售货机，平均40人拥有1台。

国内在这方面起步较晚，1994年才首次引入自动售货机，但由于支付习惯的不同，硬币式的传统售货机在中国市场波澜不惊，直到移动支付普及后，国内的售货机行业才迎来了春天。

传统机械式的售货机价格普遍在2-5万元，现在新技术加入，售价可以降低到几千元，这为售货机的普及提供了条件。

自动橙汁机、自动咖啡机、自动冰激凌机、自动便当机……各种新形态的智能售货机正快速进入商城、便利店、社区等公共区域。

日本售货机：必然的“饮料机”宿命在创投圈，关注消费升级的投资人们有一个共识：现在的中国很像发达国家的70年代，人民物质水平提高，开始注重品质、精神消费，这个时期最有机会诞生伟大的品牌，比如美国70年代诞生了耐克、苹果、星巴克，日本70年代诞生了大创、全家。

“这其实是传统模式下传统售货机的必然宿命：机器可承载的sku数量少，但实际场景中顾客购买频次最高的是饮料，商家为了提高货道和供应链效率，一段时间后选品就集中于少部分饮料产品，这是二八原则的必然结果。

当然，这种“饮料机”的宿命也并非日本售货机厂商的意愿，无奈饮料公司有天然的供应链和产品定价优势，慢慢从原来的渠道运营商变成专业服务，最终经过几十年的演变，日本的自动售货机终端点集中在大的饮料公司手里。

“企业服务”思维可破局在国内自动售货机行业，不少公司延用了日本售货机的基本逻辑：做一款自有品牌的机器，然后自己完成选点、选品、补货等运营工作。

国内厂商中，友宝是这一模式典型代表，其盈利模式从收入构成可见一斑：收入中约60%来自于销售商品，约20%来自广告收入，剩余的才是设备租卖的收入。

当然，做得少意味着要做得深，售货机厂商需要在产品研发层面投入更多，既要懂硬件，也要懂软件，比如做软硬件开发、线上代运营、线下售后、设备供应链管理。

除了模式上的缺陷，日本自动售货机最终变成“饮料机”，还有产品层面原因：可储存的sku数量少。

巨米智能引以为鉴，其“智能商店”从一开始就把售货机定义为“店”，提供尽可能丰富的商品，从运营商运营效率最大化的设计理念，调整为兼顾消费者的被满足度和便利性最大化。

“除了普遍购买频次高的商品，如果一种商品被一个人购买五次以上，即使不是高频，我们也定义为不可或缺的产品，再比如某个产品在一段时间内被十个人购买过，我们也定义为不可或缺。

”朱振滔认为，当消费者对“柜”的印象变为了“店”，其流量的价值才能真正发挥出来。

目前，巨米智能主打两款标准化售货机产品，第一款叫云小柜，采用手机扫码h5页面购买，手机扫码开锁小程序上架补货，主要特点就是体积不大、性价比高。

第二款是24小时智慧无人商店，由于定位是“店”，这款产品主打超大储货容量，约是同类产品的5-8倍。

巨米的探索之路给出一个方法：打磨产品技术，并站在消费者便利性角度出发，而不是运营最大化的角度考虑，让售货机转变为带有ip属性的店。